เมื่อเริ่มต้นสร้างธุรกิจโรงแรม สิ่งที่เราต้องคิดถึงก่อนเป็นอันดับแรกคงจะหนีไม่พ้นเรื่องของราคาขายและกำไรที่จะได้รับมา จากต้นทุนทุกอย่างที่ลงทุนไป การตั้งราคาขายจึงเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์อย่างหนึ่งในการทำธุรกิจ เพราะหากตั้งราคาสูงเกินไป ก็ขายไม่ได้หรือทำให้ขายยาก เกิดการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง แต่หากตั้งราคาต่ำเกินไปก็อาจขาดทุน ไม่คุ้มค่าที่จะเสี่ยง ขาดทุนมากๆเข้าถึงขั้นต้องเลิกกิจการไปเลยก็มี
นั่นก็ไม่ดี นี่ก็ไม่ได้ แล้วเราจะตั้งราคาอย่างไรจึงจะทำให้มีกำไร คุ้มค่ากับที่ได้ลงทุนลงแรงไปและรู้สึกเกิดความคุ้มค่ากับลูกค้าที่ต้องจ่าย ให้รู้สึกว่า win-win กันทั้งคู่ ดังนั้นก่อนอื่นมาดูประเภทของอัตราค่าบริการกันก่อนค่ะ โดยอัตราค่าบริการจะแยกออกเป็นส่วนสำคัญอยู่ 2 ส่วน คือ
แสดงเนื้อหาเพิ่ม คลิกที่นี่
ติดตามรับฟัง Podcast บน Spotify คลิกที่นี่ ⇒
รับชมบน Youtube ช่อง A-LISA แบ่งปันความรู้
ส่วนแรก อัตราค่าบริการที่เกี่ยวข้องกับห้องพัก
- อัตราค่าห้องพักมาตรฐานหรือราคาเต็ม (Rack Rate/Full Rate) หมายถึง อัตราค่าห้องพักราคาปกติที่โรงแรมกำหนดขึ้น และพิมพ์เผยแพร่ในขณะนั้น ยังไม่รวมค่าบริการ (Service Charge) และภาษีมูลค่าเพิ่ม (Value Added Tax-VAT)
2. อัตราค่าบริการและภาษีมูลค่าเพิ่ม ทั้งสองส่วนนี้โรงแรมกำหนดให้เป็นความรับผิดชอบของแขก และแขกจำเป็นต้องชำระพร้อมๆกับอัตราค่าห้องพักหรือค่าบริการอื่นๆ ปัจจุบันโรงแรมไทยคิดค่าบริการในอัตรา 10%ของยอดใช้จ่าย และภาษีมูลค่าเพิ่มอี 7% ของยอดใช้จ่าย นิยมเขียนเป็นสัญลักษณ์ที่เข้าใจตรงกัน คือ ++
3. อัตราค่าบริการสำหรับกลุ่มทัวร์ เป็นอัตราค่าบริการที่กำหนดให้เป็นพิเศษสำหรับกรุ๊ปทัวร์ กลุ่มการประชุม หรือกลุ่มบริษัทใดบริษัทหนึ่งที่มีจำนวนการสำรองห้องพักมากอย่างสม่ำเสมอ อัตราที่ให้อาจไม่เท่ากัน แล้วแต่ตกลงสำหรับกรุ๊ปทัวร์นั้น หลังจากใช้บริการห้องพักกับโรงแรมแล้ว โรงแรมจะชำระเงินค่านายหน้ากลับคืนแก่บริษัททัวร์ คิดตามจำนวนเปอร์เซนต์ของค่าห้องพักทั้งหมดที่กลุ่มทัวร์ใช้ไปจริง
4. อัตราค่าบริการแบบแพ็กเกจ เป็นอัตราค่าบริการห้องพักบวกกับค่าอาหารที่โรงแรมจัดไว้บริการ
แบ่งเป็นอัตราประเภทของอาหารได้ ดังนี้
- European Plan (EP) คือ การคิดอัตราค่าบริการเฉพาะค่าห้องพักเท่านั้น เรียกอีกอย่างว่า Room Only
- Continental Plan (CP) คือ อัตราค่าบริการที่คิดจากค่าห้องพักรวมค่าอาหารเช้าแบบคอนติเนนตัล Continental Breakfast อ่านข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่นี่>> ประเภทอาหารเช้าของโรงแรม รู้เอาไว้เถิดจะได้สั่งให้ถูกแบบไม่อายใคร
- American Breakfast Plan (ABP) คือ การคิดอัตราค่าบริการจากค่าห้องพักรวมค่าอาหารเช้าแบบ American Breakfastอ่านข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่นี่>> ประเภทอาหารเช้าของโรงแรม รู้เอาไว้เถิดจะได้สั่งให้ถูกแบบไม่อายใคร
- Modified American Plan (MAP) หรือเรียกอีกอย่างว่า Half Board หรือ Demi-Pension หมายถึง อัตราค่าห้องพักรวมค่าอาหารเช้าแบบ American Breakfast และรวมค่าอาหารกลางวันหรืออาหารเย็นอย่างใดอย่างหนึ่ง
- American Plan หรือ Full American Plan (AP หรือ FAP) เรียกอีกอย่างว่า Full Board หรือ En Pension หมายถึงอัตราค่าบริการค่าห้องพักรวมค่าอาหาร 3 มื้อ
5. อัตราค่าบริการแบบพิเศษ (Special Rate) หรืออัตราส่งเสริมการขาย (Pro-motional Rate) อัตราค่าบริการที่กำหนดไว้ใช้กับแขกบางประเภท หรือแขกทุกประเภทในบางช่วงเวลา หรือแขกที่มาพักซ้ำ (Repeated Guest) กลุ่มแขกที่ได้รับอัตราค่าบริการพิเศษแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆ ดังนี้
- Corporate/Business Rate คือ อัตราค่าห้องพักสำหรับลูกค้าองค์กร การได้รับอัตราพิเศษนี้ บริษัทต้องรับประกันการใช้จำนวนห้องพักจำนวนหนึ่งในช่วงระยะเวลาหนึ่งเสียก่อน ปกติแล้วผู้ที่จะได้รับอัตราพิเศษนี้ก็คือ พนักงานปัจจุบันของบริษัท
- Government Rate คือ อัตราค่าห้องพักพิเศษที่เสนอให้กับข้าราชการ พนักงานของสถานทูต รัฐบาล และรัฐวิสาหกิจตามข้อตกลงที่ทำเป็นสัญญาระหว่างโรงแรมและหน่วยงานราชการ
- Military Rate อัตราพิเศษเสนอให้แก่ทหารหรือผู้ทำงานในกองทัพ
- Agent Rate ค่าห้องพักพิเศษ ที่เสนอให้กับพนักงานที่ทำงานในอุตสาหกรรมท่องเที่ยว เช่น บริษัททัวร์สายการบินต่างๆ
- Day Rate อัตราพิเศษสำหรับผู้เข้าพักในช่วงระหว่างวัน (Day Time) โดยไม่ได้พักค้างคืน โรงแรมจะคิดราคาเพียงประมาณ 50% ของราคาปกติ โดยแขกต้องออกจากห้องพักก่อนเวลา 17.00 น. หรือการเข้าพักต้องไม่เกินกว่า 8 ชั่วโมง
- Package Rate อัตราพิเศษที่สร้างที่สร้างขึ้นเพื่อดึงดูดใจแขกให้เข้ามาพักในช่วงที่ไม่ใช่เทศกาลหรือฤดูท่องเที่ยว (Off-Season หรือ Low-Season) เช่น โรงแรมชายทะเลที่ลูกค้าส่วนใหญ่จะเข้าพักในฤดูร้อน แต่อาจขายห้องพักได้น้อยในช่วงฤดูฝน เพื่อเป็นการดึงดูดแขกให้เข้าพัก โรงแรมอาจกำหนดอัตราห้องพักราคาพิเศษพร้อมๆกับบริการอาหาร เครื่องดื่ม และนำเที่ยวโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายหรือคิดในอัตราที่น้อยกว่าปกติ
- อภินันทนาการ (Complimentary Rate/Free Of Charge;FOC) คือ อัตราพิเศษสำหรับแขกที่โรงแรมเล็งเห็นว่า น่าจะนำผลประโยชน์กลับคืนมาให้โรงแรมได้ เช่น บริษัทนำเที่ยว ผู้สื่อข่าว หรือนักเขียนจากนิตยสารต่างๆ ในยุค 4.0 นี้ต้องเพิ่ม Blogger และ Influencer เข้าไปด้วยนะคะ เพราะกลุ่มคนเหล่านี้มีอิทธิพลต่อโลกออนไลน์เป็นอย่างยิ่ง แขกเหล่านี้จะได้อภินันทนาการจากโรงแรม คือ ไม่คิดค่าใช้จ่าย
- อัตราสำหรับเด็ก (Children Rate) อัตราสำหรับเด็กที่มีอายุอยู่ในเกณฑ์ เช่น อายุต่ำกว่า 12 ปี ถ้าพักโดยปราศจากผู้ใหญ่จะต้องเสียค่าห้องพัก 50%
- House Use คือห้องพักสำหรับพนักงานโรงแรม โรงแรมไม่คิดค่าใช้จ่ายใดๆ
- อัตราค่าห้องพักรายสัปดาห์ รายเดือน หรือระยะยาว เป็นอัตราค่าพักพิเศษสำหรับแขกที่พักกับโรงแรมเป็นระยะค่อนข้างนาน
ส่วนที่สอง อัตราค่าบริการอื่นๆ
- อัตราค่าอาหาร คือ ค่าอาหารและเครื่องดื่มที่โรงแรมจัดให้บริการตามห้องอาหารต่างๆ
- อัตราค่ามินิบาร์ คือ อัตราค่าเครื่องดื่มที่จัดไว้บริการในมินิบาร์ในห้องพัก
- อัตราค่าซักรีด คือ อัตราค่าซักรีดของโรงแรม โดยแขกจะต้องกรอกข้อมูลขอใช้บริการในแบบฟอร์มการซักรีดก่อนทุกครั้งที่จะนำเสื้อผ้าส่งให้แก่พนักงาน
- อัตราค่าของที่ระลึก คือ อัตราค่าสิ่งของต่างๆที่โรงแรมจัดไว้บริการแขก เช่น ปลอกหมอน ผ้าปูที่นอน ผ้าเช็ดตัว เสื้อคลุมอาบน้ำ การที่แชกเก็บสิ่งของเหล่านี้ไปเป็นที่ระลึก ทำให้โรงแรมสูญเสียทรัพย์สินจำนวนมาก โรงแรมจึงต้องมีมาตรการป้องกันโดยกำหนดอัตราสิ่งของเหล่านี้ขึ้น เพื่อแจ้งให้แขกทราบว่า ถ้าหยิบของชิ้นใดไป ต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายของสิ่งนั้น
กลยุทธ์การตั้งราคาห้องพักโรงแรม-รีสอร์ท เพื่อดึงดูดใจลูกค้า
มีหลายปัจจัยหลายอย่างที่จะต้องนำมาวิเคราะห์เพื่อกำหนดราคาขายห้องพัก รวมไปถึงราคาของคู่แข่ง ห้องพักและบริการ เพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายของธุรกิจโรงแรมและการกำหนดตำแหน่งของแบรนด์ ถ้าคุณขายห้องพักถูกไปในขณะที่ความต้องการห้องพักมีสูงก็จะทำให้คุณสูญเสียโอกาสในการทำกำไร ในทางตรงกันข้ามถ้าความต้องการห้องพักมีน้อย ถ้าคุณขายห้องพักแพงไปอาจทำให้จำนวนยอดขายลดลง แต่ถ้าลดราคาลงมาอาจทำให้ขายได้มากขึ้นและได้กำไรถัวเฉลี่ยมากขึ้นจากปริมาณห้องพักที่ขายได้มากกว่าเดิม
- การตั้งราคาเท่าคู่แข่ง ถ้าคู่แข่งอยู่ในพื้นที่เดียวกับคุณ มีคุณภาพที่ใกล้เคียงกัน ราคาเท่ากัน ทำให้ได้รับโอกาสและทางเลือกจากลูกค้าได้เท่าๆกัน ถ้าชื่อของโรงแรมคุณนั่งอยู่ในใจลูกค้าแล้วก็คงจะไม่พลาดโอกาสเป็นแน่
- การตั้งราคาโดยใช้หลักจิตวิทยา เป็นกลยุทธ์ที่นักการตลาดระดับโลกใช้กันอย่างแพร่หลาย ก็แทนที่จะตั้งราคาเป็นเลขศูนย์กลมๆ ก็ตั้งราคาแบบเหมือนจะถูกให้ต่างกันนิดหน่อย เช่น ราคา 1,000 ก็ตั้งราคาใหม่เป็น 999 คนทั่วไปก็รู้ว่ามันต่างกันไม่มาก แต่มันส่งผลทางจิตวิทยาต่อลูกค้าทำให้รู้สึกว่าได้ซื้อของในราคาถูกลง
- การตั้งราคาแบบกว้าง วิธีนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายห้องพักได้มากที่สุด คุณอาจราคาห้องพักมาตรฐานของคุณให้ถูกกว่าของคู่แข่งเพื่อดึงดูดลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการจองมากขึ้น ขณะเดียวกันก็ตั้งราคาห้องมาตรฐานอื่นๆให้ใกล้เคียงกับราคาคู่แข่ง มันจะช่วยให้คุณจับลูกค้าได้ทั้งตลาดล่างและตลาดบน
- การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด เป็นการตั้งราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งเพื่อชิงตลาด ทำให้ลูกค้ารู้จักคุณมากขึ้นโดยการใช้วิธีทำโปรโมชั่นราคาถูกในช่วงแรกเพื่อดึงดูดลูกค้า และสร้างการรับรู้ทำความรู้จักโรงแรมของเรา แล้วจึงปรับราคาให้เป็นปกติหลังจากบรรลุเป้าหมายแล้ว แต่วิธีนี้ก็มีข้อเสียคือ หากใช้วิธีลดราคาเป็นระยะเวลานาน อาจทำให้สูญเสียภาพลักษณ์ของโรงแรมและถูกมองเป็นโรงแรมราคาถูกไป
- การตั้งราคาพรีเมียม เป็นการตั้งราคาให้เหนือกว่าคู่แข่ง เพื่อเป็นการส่งสัญญาณว่าโรงแรมของคุณมีคุณภาพและมาตรฐานที่เหนือกว่าคู่แข่ง เพราะคนส่วนใหญ่มักคิดว่าของดีราคาต้องแพง แต่สิ่งสำคัญสำหรับการตั้งราคาพรีเมียมคือ คุณต้องสามารถรักษาสัญญาและมาตรฐานให้ได้ตามที่ลูกค้าคาดหวังด้วย
เมื่อคุณมีห้องพักไว้คอยบริการลูกค้าแล้ว หน้าที่ต่อไปของคุณคือ หาลูกค้าที่มีความต้องการมาใช้บริการห้องพักของคุณ การทำธุรกิจโรงแรมก็เพื่อให้ได้ผลกำไรสูงสุด ขายห้องพักได้ในราคาสูงในช่วงที่ลูกค้ามีความต้องการมาก แต่สิ่งที่คุณควรคำนึงถึงในฐานะของผู้ประกอบการที่มีจริยธรรมคือ การตั้งราคาที่ยุติธรรมกับลูกค้าโดยที่คุณเองก็สามารถอยู่ได้ คำนึงถึงคุณค่าและประสิทธิภาพในการให้บริการลูกค้าด้วยอย่าคิดถึงเพียงแค่ผลกำไรเท่านั้น
“เราเชื่อว่าการแบ่งปันความรู้ คือพลังที่ยิ่งใหญ่”
ขอให้ทุกท่านจงสร้างธุรกิจโรงแรมที่ดี มีคุณภาพเพื่อช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์การท่องเที่ยวให้กับประเทศไทยของเรา
หากคุณได้รับประโยชน์จากบทความนี้ ฝากกดไลค์ กดแชร์ และบอกต่อด้วยนะคะ
มาร่วมเรียนรู้ไปด้วยกันกับหลักสูตร เจ้าของโรงแรม-รีสอร์ทขนาดเล็ก ใคร ๆ ก็เป็นได้
คอร์สอบรมที่ช่วยให้คุณเป็นเจ้าของธุรกิจโรงแรมได้ ภายใน 2 วัน
หนังสือที่คนอยากทำธุรกิจโรงแรมต้องอ่าน!!!
 |
 |
 |
 |
มาเป็นเพื่อนกับเราทางไลน์!!!
ถ้าไม่อยากพลาดข่าวสารและบทความดีๆ
