ทำไมบางโรงแรมตั้งราคาห้องพักแพงหูฉี่แต่กลับมีลูกค้าจองห้องพักข้ามเดือนข้ามปี ในขณะที่โรงแรมราคาถูกบางแห่งกลับต้องวัดดวงรอลูกค้า Walk In เข้ามาเอง นั่นก็เป็นเพราะโรงแรมที่ตั้งราคาแพงเขามีกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดนั่นเองค่ะ และนี่คือกลยุทธ์ราคาที่พวกเขาใช้
แสดงเนื้อหาเพิ่ม คลิกที่นี่
รับชมเป็นคลิปวิดิโอ👉
การตั้งราคาสินค้าบางประเภทที่ดูเหมือนถูกแสนถูกแต่บริษัทกลับมีกำไรทะลุเพดานจนประสบความสำเร็จ หรือการตั้งราคาสินค้าบางประเภทที่ดูแพงจนเวอร์แต่กลับดึงดูดใจลูกค้าให้เลือกซื้อหรือเข้าคิวจองก็ยังดีหากสินค้ามีจำนวนจำกัด สิ่งเหล่านี้ไม่ได้เกิดขึ้นเองเพราะโชคช่วยนะคะ แต่มันมีกลยุทธ์การตั้งราคาที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังค่ะ เรื่องของกลยุทธ์ราคาไม่ใช่เรื่องไกลตัว ไม่ใช่แต่เพียงนักการตลาดเท่านั้นที่คิดได้ นักธุรกิจเจ้าของโรงแรมเช่นคุณก็คิดได้เช่นกันค่ะ เพื่อให้ธุรกิจโรงแรมของคุณประสบความสำเร็จ มีลูกค้าเข้าพักอย่างสม่ำเสมอและทำยอดขายห้องพักได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ คุณก็จะต้องมีกลยุทธ์การตั้งราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาพักและเลือกมาใช้บริการโรงแรมของคุณค่ะ
จากประสบการณ์ของฉันที่มีโอกาสได้พบกับเจ้าของกิจการโรงแรมหลายแห่ง หรือบางท่านก็มีความสนใจอยากจะทำธุรกิจโรงแรมขนาดเล็ก ส่วนใหญ่ก็จะคิดกันแบบเอาง่าย ๆ ไม่มีกลยุทธ์การตั้งราคาอะไรมากมาย คิดเพียงแค่อยากตั้งราคาห้องพักให้ถูกๆ เข้าไว้ลูกค้าจะได้รีบๆ ตัดสินใจ สุดท้ายก็ได้ลูกค้าไม่ดีที่เห็นแก่ของถูกมีพฤติกรรมการเข้าพักแบบแย่ ๆ ทำให้เจ้าของโรงแรมต้องคอยตามล้างตามเช็ด สุดท้ายแทนที่จะมีกำไรก็กลายเป็นขาดทุนด้วยซ้ำไป หรือบางท่านก็ตั้งราคาห้องพักเอาไว้สูง ๆ เพราะคิดว่าตนเองนั้นได้ลงทุนลงแรงค่าก่อสร้างและตกแต่งไปแล้วด้วยเม็ดเงินจำนวนมาก เมื่อขายห้องพักได้ก็อยากจะมีกำไรและคืนทุนได้เร็ว ๆ แต่สุดท้ายแล้วก็ไม่มีลูกค้าเข้าพักเพราะตั้งราคาค่าห้องพักแพงเกินความคุ้มค่าที่ลูกค้าได้รับ เมื่อเป็นเช่นนี้ คุณจะต้องมีกลยุทธ์ในการตั้งราคาห้องพักให้เหมาะสมเพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้าพักและกลายเป็นลูกค้าประจำของโรงแรมให้ได้ คุณไม่ควรคิดเองเออเอง เอาความคิดของตนเองเป็นที่ตั้ง แต่คุณต้องรู้จักวิธีการกำหนดกลยุทธ์ราคาให้แหลมคม เพื่อให้ธุรกิจโรงแรมของคุณนั้นมีกำไรและลูกค้ายินดีที่จ่ายเงินให้คุณโดยไม่รู้สึกว่าจ่ายแพงเกินไป
กลยุทธ์การกำหนดราคาห้องพักของโรงแรม
1. กลยุทธ์กำหนดราคาโดยยึดต้นทุนเป็นเกณฑ์
การกำหนดกลยุทธ์ราคาด้วยวิธีนี้ อธิบายให้เข้าใจง่ายด้วยสมการ
ราคาขาย = กำไรที่ต้องการ + ต้นทุนรวม
ต้นทุน หมายถึงค่าใช้จ่ายในการผลิตสินค้าหรือบริการนั้น ๆ เช่น ค่าวัตถุดิบในการผลิต ค่าแรงคนงาน ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาด ค่าบริหาร ค่าสาธารณูปโภค เป็นต้น ในกรณีของธุรกิจโรงแรมนั้น ต้นทุนวัสดุหรืออาจจะเรียกว่าต้นทุนสินค้า เป็นค่าใช้จ่ายที่เกิดจากการผลิตสินค้าของโรงแรมที่ขายใ้ห้แก่แขก เป็นต้นทุนของวัตถุดิบที่ใช้เพื่อผลิตอาหารและเครื่องดื่มเพื่อบริการแขก ได้แก่ ค่าใช้จ่ายในการจัดซื้อวัตถุดิบประเภทอาหารสด อาหารแห้ง เครื่องปรุงรส เครื่องดื่มต่าง ๆ เป็นต้น ต้นทุนนี้ในทางบัญชีเรียกว่า ต้นทุนขาย ซึ่งจะแปรผันโดยตรงกับปริมาณการขายหรือยอดขาย กล่าวคือ ถ้าขายได้มากต้นทุนก็สูง ถ้าขายได้น้อยต้นทุนก็ต่ำ จึงถือได้ว่าต้นทุนขายเป็นต้นทุนแปรผัน (Variable Cost) สำหรับกรณีขายห้องพักแล้วเป็นรายได้ห้องพักนั้นจะไม่มีต้นทุนขายเพราะในการตั้งราคาค่าห้องพัก มีหลักการให้รวมผลตอบแทนและค่าใช้จ่ายทุกประเภทนำไปตั้งเป็นราคาห้องพักอยู่แล้ว ดังนั้น ราคาขายห้องพักจึงเป็นราคาที่มีต้นทุนขายรวมอยู่ในรายได้แล้ว วิธีคิดง่าย ๆ คือ คุณสามารถตั้งราคาห้องพักได้จากการนำกำไรที่ต้องการบวกรวมกับต้นทุนนั่นเองค่ะ
กลยุทธ์การตั้งราคานั้น มีความสัมพันธ์และเชื่อมโยงกับหลักการบัญชีค่ะ ดังนั้น การตั้งกลยุทธ์ราคาที่มีประสิทธิภาพเจ้าของธุรกิจโรงแรมก็ควรจะต้องมีความรู้ในเรื่องของบัญชีด้วยค่ะ เพราะการกำหนดราคาของห้องพักนั้นก็เป็นส่วนหนึ่งของการบริหารธุรกิจโรงแรม เพราะราคานั้นคือองค์ประกอบสำคัญของธุรกิจ (เรื่องของการบัญชีโรงแรม จะนำมาแบ่งปันให้อ่านเรื่อย ๆ ในบทความหน้านะคะ)
2. กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยยึดความต้องการของตลาดเป็นเกณฑ์
การกำหนดราคาโดยวิธีนี้จะยึดความต้องการซื้อหรือระดับความอยากได้ของลูกค้าเป็นเกณฑ์ ยกตัวอย่างให้เห็นภาพอย่างชัดเจน ในธุรกิจโรงแรมที่พักนั้น เมื่อเป็นช่วงเวลาปกติหรือฤดูฝนที่มีผู้คนเดินทางท่องเที่ยวน้อย ราคาห้องพักตามสถานที่ที่องเที่ยวมักจะปรับตัวให้ถูกลงมากจากราคาปกติ แต่พอถึงช่วงฤดูท่องเที่ยวอย่างเช่น ฤดูหนาวในแหล่งท่องเที่ยวทางภาคเหนือ หรือฤดูร้อนในแหล่งท่องเที่ยวทางภาคใต้ ราคาห้องพักนั้นก็จะดีดตัวสูงขึ้น ไม่มีส่วนลด ไม่มีโปรโมชั่นพิเศษใดๆ เพื่อจูงใจลูกค้า แม้จะเป็นเช่นนี้ แต่ทว่ายอดจองห้องพักนั้นกลับไม่ไม่ลดจำนวนลงเลยและยังไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้าซะอีก
การปรับราคาห้องพักที่แพงหูฉี่นี้ เจ้าของโรงแรมมืออาชีพต้องไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองนั้นต้องจ่ายแพงเกินไปกว่าช่วงเวลาปกติจนลูกค้ารู้สึกว่าโรงแรมฉวยโอกาส ทำให้ลูกค้าเข็ดขยาดจนไม่อยากกลับมาพักที่โรงแรมอีกในคราวหน้า แต่คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกทึ่งและประทับใจในสถานที่และการบริการของโรงแรมเมื่อเปรียบเทียบกับจำนวนเงินที่ได้จ่ายออกไป เช่น การเพิ่มเมนูอาหารรายการพิเศษ มีของฝากของที่ระลึก มีการแสดงโชว์ของท้องถิ่นที่หาดูได้ยาก เป็นต้น
ภาษาทางการตลาดเรียกการกำหนดราคาแบบนี้ว่า การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงความต้องการของตลาดที่แตกต่างกัน ซึ่งเป็นวิธีกำหนดราคาของสินค้าและบริการแบบเดียวกันให้มีความหลากหลายตามความต้องการของตลาดที่แตกต่างกันออกไปตามลักษณะของลูกค้า ช่วงเวลา และสถานที่
3. กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยดูจากกระเป๋าเงินของลูกค้า
การกำหนดกลยุทธ์ราคาวิธีนี้เป็นการกำหนดราคาซึ่งอาศัยการคาดการณ์ราคาของสินค้าและบริการที่คาดว่าลูกค้าน่าจะยอมรับได้ ทางการตลาดเรียกว่า การกำหนดราคาโดยคำนึงถึงคุณค่า ซึ่งการกำหนดราคาด้วยวิธีนี้โรงแรมต้องมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจนเพื่อคาดการณ์ช่วงราคาห้องพักที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของโรงแรมนั้นน่าจะยอมรับได้ คุณสามารถหาราคาที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของโรงแรมยอมรับได้ด้วยวิธีการออกสำรวจตลาดและนำข้อมูลที่ได้มาตั้งสมติฐานค่ะ
4. กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยยึดการแข่งขันเป็นเกณฑ์
วิธีกำหนดราคาโดยยึดการแข่งขันเป็นเกณฑ์นี้เป็นการเปรียบเทียบราคากับโรงแรมที่เป็นคู่แข่งเพื่อดึงดูดลูกค้า ซึ่งมีกลยุทธ์การตั้งราคา ดังนี้
4.1 กำหนดราคาโดยอ้างอิงจากโรงแรมคู่แข่งที่อยู่ในทำเลพื้นที่เดียวกัน มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใกล้เคียงกัน แล้วจึงตั้งราคาขายให้ถูกกว่า วิธีนี้จะเน้นขายห้องพักให้ได้จำนวนมากแต่มีกำไรน้อย เพราะต้องขายห้องพักราคาถูกเพื่อตัดราคาของคู่แข่ง
4.2 กำหนดราคาโดยอ้างอิงราคาเฉลี่ยในตลาด เป็นการตั้งราคาให้เท่ากันกับคู่แข่งเพื่อลดการแข่งขัน การกำหนดราคาเช่นนี้ใช้ในกรณีที่มีโรงแรมที่พักประเภทเดียวกัน มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มเดียวกัน อยู่ในทำเลพื้นที่ใกล้เคียงกัน ลูกค้าจะรู้สึกว่าเลือกพักที่ไหนก็ไม่แตกต่างกันมาก หากตั้งราคาห้องพักสูงกว่าคู่แข่งก็จะทำให้ลูกค้าเกิดการเปรียบเทียบและอาจตัดสินใจเลือกพักโรงแรมอื่นที่ราคาห้องพักถูกกว่าแทน
กลยุทธ์การตั้งราคาห้องพักโรงแรมให้สูงในช่วง Hi-Season
คุณรู้ไหมคะ ว่าเหตุผลที่แท้จริงที่ทำให้ห้องพักของโรงแรมตามสถานที่ท่องเที่ยวในช่วง Hi-Season มีราคาสูงนั้น ความจริงแล้วไม่ได้เป็นเพราะอุปสงค์ความต้องการห้องพักของลูกค้าที่มีมากกว่าอุปทานของห้องพักหรอกนะคะ
ลูกค้าอาจคิดว่าการที่ห้องพักในช่วง Hi-Season มีราคาสูงกว่าในช่วงเวลาปกตินั้นเป็นเพราะอุปสงค์และอุปทานที่ไม่ตรงกัน นั่นคือลูกค้ามีความต้องการห้องพักจำนวนมากแต่ห้องพักของโรงแรมกลับมีไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า แต่ควาจริงแล้วกลไกราคาที่เพิ่มสูงขึ้นของห้องพักนั้น มันเกิดจาก “ค่าเสียโอกาส” ของธุรกิจโรงแรมค่ะ “ค่าเสียโอกาส” ไม่ได้เป็นการสูญเสียจริงจึงไม่ได้ถูกนำมาคำนวณไว้ในทางบัญชี แต่ก็เป็นวิธีคิดที่มีประโยชน์ที่เจ้าของโรงแรมนำมาใช้เพื่อกำหนดราคาห้องพักของโรงแรม ดังนั้น เจ้าของโรงแรมจึงคิดค่าเสียโอกาสนี้จากลูกค้าในช่วง Hi-Season เพื่อให้ได้ตัวเลขผลประกอบการตามที่คาดการณ์ไว้ในแต่ละปีค่ะ
วิธีคิดเรื่องต้นทุนค่าเสียโอกาส เกิดจากการที่จำนวนห้องพักไม่เพียงพอในช่วง Hi-Season และเจ้าของกิจการไม่อยากปฏิเสธการเข้าพักเมื่อมีคนติดต่อเข้ามาจองห้องพัก ซึ่งหากลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาจองห้องพักทั้งหมดได้เข้าพักก็จะทำให้ธุรกิจโรงแรมมีรายได้และมีกำไรมากขึ้น แต่เมื่อโรงแรมไม่มีห้องพักเพียงพอต่อความต้องการของลูกค้าทำให้ยอดขายลดลง และทำให้กำไรส่วนเกินที่น่าจะได้ลดลงไปด้วย ตัวเลขกำไรส่วนเกินที่ลดลงนี้ก็คือ ค่าเสียโอกาส เจ้าของโรงแรมจึงต้องมีนโยบายคิดค่าเสียโอกาสบวกเข้าไปในราคาห้องพักช่วง Hi-Season ด้วยค่ะเพื่อครอบคลุม ค่าเสียโอกาส นี่เอง
แต่เจ้าของโรงแรมจะให้ลูกค้ารู้ไม่ได้เด็ดขาด ว่าโรงแรมได้ฉวยโอกาสขึ้นราคาในช่วง Hi-Season ด้วยเหตุนี้ เจ้าของโรงแรมจึงต้องหาวิธีรับมือกับปัญหานี้ไว้ด้วยเพื่อให้ลูกค้าที่เข้ามาพักรู้สึกถึงความคุ้มค่าคุ้มราคาต่อจำนวนเงินที่ได้จ่ายไป ซึ่งทางโรงแรมอาจนำกำไรส่วนเกินที่ได้รับจากลูกค้าในช่วง Hi-Season นี้ไปเพิ่มเป็นบริการพิเศษให้กับลูกค้า เช่น การจัดเมนูอาหารรายการพิเศษ การเสิร์ฟเครื่องดื่มแบบพิเศษ การจัดแสดงโชว์ที่มีเฉพาะช่วงเทศกาลนี้เท่านั้น การจัดทัศนียภาพของโรงแรมให้สวยงามเหมาะกับเทศกาลต่าง ๆ การอบรมพนักงามให้มีความพร้อมในการบริการลูกค้า เป็นต้น
หัวใจสำคัญของกลยุทธ์การตั้งราคานั้น คือการกำหนดราคาให้ลูกค้าเห็นมูลค่าเพิ่มที่จะได้รับและยินดีจ่ายเงินในจำนวนที่สูงขึ้นอย่างง่ายดาย สิ่งสำคัญในการเพิ่มมูลค่าของธุรกิจโรงแรม คือการลงทุนลงแรงกับเรื่องต่าง ๆ ที่ลูกค้ามองเห็นได้ชัด ทำให้ลูกค้ารับรู้และยอมรับในมูลค่าเพิ่มนั้นได้ เมื่อลูกค้ายอมรับมูลค่าเพิ่มที่โรงแรมได้ส่งมอบให้จึงจะยอมจ่ายเงินโดยที่ไม่รู้สึกว่าค่าห้องพักของโรงแรมนั้นแพงเกินไป
หวังว่ากลยุทธ์ราคาที่นำมาแบ่งปันนี้ จะเป็นแนวทางให้คุณนำไปใช้กำหนดกลยุทธ์การตั้งราคาห้องพักของโรงแรมให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณต่อไปนะคะ และถ้าคุณเข้ามาติดตามรับชมคลิปวิดิโอและเข้าไปอ่านบทความใน WWW.A-LISA.NET คุณก็จะได้รับข้อมูลความรู้ แรงบันดาลใจ เป็นไอเดียที่สามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจโรงแรมของคุณให้ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนค่ะ และอย่าลืมมีความสุขไปกับมันด้วยนะคะ แล้วพบกันในบทความต่อไปค่ะ
ถ้าคุณอยากประสบความสำเร็จ คุณต้องทำสิ่งที่คุณรักด้วยความสุขนะคะ
“คุณสามารถเปลี่ยนตัวเองจากคนธรรมดาให้กลายเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จได้ แค่เพียงมีความรู้ มีแรงบันดาลใจ และมีความสุข ฉันอยู่ที่นี่เพื่อจะแบ่งปันสิ่งเหล่านี้ให้กับคุณค่ะ”
มาร่วมเรียนรู้ไปด้วยกันกับหลักสูตร เจ้าของโรงแรม-รีสอร์ทขนาดเล็ก ใคร ๆ ก็เป็นได้
คอร์สอบรมที่ช่วยให้คุณเป็นเจ้าของธุรกิจโรงแรมได้ ภายใน 2 วัน
หนังสือที่คนอยากทำธุรกิจโรงแรมต้องอ่าน!!!
 |
 |
 |
 |
มาเป็นเพื่อนกับเราทางไลน์!!!
ถ้าไม่อยากพลาดข่าวสารและบทความดีๆ
