การขายและการตลาดมีความสำคัญมากสำหรับทุกธุรกิจ เพราะเมื่อคุณสร้างธุรกิจขึ้นมาแล้วหากไม่ใช่เพื่อการกุศล คุณก็ต้องหาวิธีสร้างผลตอบแทนในรูปของรายได้เพื่อให้เกิดกำไรนำมาหล่อเลี้ยงกิจการให้เติบโตค่ะ ห้องพักและบริการของธุรกิจโรงแรมนั้นเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้ ถ้าคุณจะขายให้ได้มันจึงต้องมีเทคนิคค่ะ
แสดงเนื้อหาเพิ่ม คลิกที่นี่
รายได้ของธุรกิจโรงแรม ส่วนใหญ่แล้วขึ้นอยู่กับการบริการและสิ่งอำนวยความสะดวกที่โรงแรมแต่ละแห่งได้กำหนดไว้ตามประเภทของโรงแรม โดยทั่วไปโรงแรมจะมีรายได้จากบริการต่าง ๆ ที่ขายให้แก่แขกที่เข้าพักในโรงแรมและบุคคลภายนอก ดังนี้
- รายได้จากการขายห้องพัก
- รายได้จากการขายอาหารและเครื่องดื่ม
- รายได้จากงานจัดเลี้ยง และงานจัดประชุม
- รายได้จากการให้บริการต่าง ๆ เช่น ค่าบริการซักรีด ค่าบริการเช่ารถรับ-ส่ง ค่าบริการห้องออกกำลังกาย เป็นต้น
- รายได้จากการขายของที่ระลึกในโรงแรม
- รายได้จากค่าเช่า เช่น บริการเช่าที่จอดรถ การเก็บค่าเช่าจากพื้นที่ให้ร้านค้าเช่าเปิดกิจการ
รายได้จากการขายห้องพักถือเป็นหัวใจหลักของธุรกิจโรงแรม เพราะรายได้ส่วนใหญ่ของโรงแรมมาจากการขายบริการห้องพักให้แก่นักดินทางทั้งแบบพักเดี่ยวและแบบเข้าพักเป็นกลุ่ม กำไรจากการขายห้องพักจะมากกว่าการขายอาหารและเครื่องดื่ม และหากโรงแรมของคุณมีแขกเข้าพักจำนวนมากก็ย่อมส่งผลให้ร้านอาหารและเครื่องดื่มมีลูกค้าคึกคักตามไปด้วย และยังต่อยอดไปสู่ยอดขายของที่ระลึกและรายได้ในส่วนต่าง ๆ ของโรงแรมให้เพิ่มขึ้นอีกด้วยค่ะ ดังนั้นเพื่อให้การขายห้องพักและบริการอื่น ๆ ของธุรกิจโรงแรมดำเนินไปแบบมืออาชีพและปิดการขายได้อย่างง่ายดาย คุณซึ่งเป็นเจ้าของกิจการควรจะต้องรู้จักเทคนิคการขายเหล่านี้เอาไว้บ้างค่ะ
ความรู้พื้นฐานสำหรับพนักงานขาย
- รู้จักตัวเอง คือต้องรู้จักดูแลบุคลิกภาพ เสื้อผ้าหน้าผมของตนเองเพื่อเตรียมตัวให้พร้อมก่อนเข้าพบกับลูกค้า ปรับอารมณ์และจิตใจให้สงบและมีสติ มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่นได้เป็นอย่างดี
- รู้จักสินค้า พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าที่ตนเองขายเป็นอย่างดี เพื่อที่จะสามารถตอบคำถามของลูกค้าได้อย่างถูกต้องฉาดฉาน สร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับโรงแรม พนักงานขายต้องรู้ว่าโรงแรมขายอะไร มีห้องพักประเภทไหนบ้าง บริการของโรงแรมมีอะไรบ้างและลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรจากสินค้าและบริการของโรงแรม
- รู้จักเกี่ยวกับโรงแรม คือรู้จักประวัติความเป็นมาของโรงแรม โครงสร้างการบริหารของโรงแรม นโยบายทั่วไปของโรงแรม นโยบายด้านการขายและการตลาด นโยบายราคาและส่วนลด นโยบายด้านสินเชื่อและการเรียกเก็บเงิน เพื่อให้ลูกค้าได้รับความสะดวกและรวดเร็วในการบริการ สร้างความประทับใจให้กับลูกค้า
- รู้จักลูกค้า เป็นการรู้จักลูกค้าด้วยการรับฟังความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก โดยวิเคราะห์จาก
– ลูกค้าต้องการพักห้องประเภทใด ต้องการห้องพักรวมอาหารและเครื่องดื่มด้วยหรือไม่ หรือต้องการใช้บริการใดบ้างในโรงแรม
– เหตุผลในการตัดสินเข้าพัก เพื่อวัตถุประสงค์ใด เช่น เพื่อการพักผ่อน เพื่อความสะดวกต่อการติดต่อกิจธุระ หรือเพื่อแสดงฐานะทางสังคม เป็นต้น
– วิธีการเลือกซื้อห้องพัก เช่น การติดต่อด้วนตนเอง การจองผ่านเว็บไซต์ การติดต่อจองห้องพักผ่านบริษัททัวร์ เป็นต้น
– โอกาสในการเข้าพักของลูกค้า เช่น พักแค่ครั้งเดียว พักทุก ๆ สัปดาห์ หรือพักเป็นรายเดือน รายปี เป็นต้น
– ผู้มาติดต่อเป็นผู้พักเองหรือมาติดต่อให้กับคนอื่น
การใช้ข้อมูลเหล่านี้มาวิเคราะห์จะช่วยให้คุณรู้จักลูกค้าของคุณมากขึ้น และสามารถวางแผนการขายห้องพักและบริการอื่นๆ เพื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณค่ะ
เทคนิคการขายห้องพักและบริการอื่นๆ ของโรงแรม
ห้องพักและบริการอื่น ๆ ของโรงแรมถือเป็นสินค้าที่ไม่มีตัวตนจับต้องไม่ได้ ดังนั้นเพื่อให้สามารถปิดการขายได้อย่างง่ายดายเหมือนลูกค้าเป็นลูกไก่ในกำมือ พนักงานขายหรือเจ้าของต้องเตรียมตัวมาเป็นอย่างดีเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจและตัดสินใจซื้อ เทคนิคการขายที่นำมาแบ่งปันนี้หวังว่าจะช่วยคุณพิชิตใจลูกค้าและทำให้เกิดยอดขายเพื่อสร้างรายได้ให้กับธุรกิจโรงแรม-รีสอร์ทของคุณได้ตามเป้าหมายนะคะ
- หาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้เจอ คือ คุณต้องรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร เป็นกลุ่มคนประเภทไหน มีอายุ อาชีพ รายได้เท่าใด เพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าและเพื่อเจาะหาข้อมูลของลูกค้าเป้าหมายกลุ่มนี้ให้เจอ โดยคุณอาจค้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายจาก องค์การต่าง ๆ ทั้งภาครัฐและเอกชน รายชื่อผู้เสียภาษี บริษัที่จดทะเบียนการค้า สายการบิน บริษัทนำเที่ยวต่าง ๆ เป็นต้น
- เตรียมตัวก่อนเข้าพบ ขั้นตอนนี้สำคัญมากค่ะ เพราะถ้าคุณเตรียมตัวไว้เป็นอย่างดีจะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและเข้าสู่กระบวนการตัดสินใจซื้อในที่สุด สิ่งที่คุณจะต้องเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้านั้นนอกเหนือจากเสื้อผ้าหน้าผมที่ต้องจัดแต่งให้ดูดีถูกกาลเทศะแล้ว สิ่งที่ต้องเตรียมคือความรู้เกี่ยวกับโรงแรม ตัวสินค้าและบริการต่างๆ ของโรงแรม ข้อมูลเปรียบเทียบกับคู่แข่งขัน เป็นต้น อาจเตรียมไฟล์นำเสนอด้วยคอมพิวเตอร์หรือแทบเลต แผ่นพับต่าง ๆ เพื่อความสะดวกในการให้ข้อมูลต่อลูกค้า
- การเข้าพบ ก่อนการเข้าพบกับลูกค้าคุณควรนัดหมายไว้ล่วงหน้าและยืนยันนัดกับลูกค้าก่อนถึงเวลานัด เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าได้จัดสรรเวลานัดไว้เพื่อพูดคุยกับเรา จะทำให้เราได้ใช้เวลานั้นกับลูกค้าอย่างมีคุณภาพ
- การสาธิต สินค้าและบริการของโรงแรมอยู่ในรูปของห้องพักและบริการต่าง ๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้ ดังนั้นเพื่อให้การสาธิตนี้สร้างความประทับใจกับลูกค้า คุณควรจัดเตรียมการนำเสนอภาพถ่ายหรือวิดิโอสวย ๆ ของโรงแรม ห้องพักและตัวอย่างงานจัดเลี้ยงต่าง ๆ ด้วยคอมพิวเตอร์ หรือเตรียมแผ่นพับโบรชัวร์ตัวอย่างไปด้วย (ถ้ามี) หากลูกค้าแสดงความสนใจคุณอาจใช้วิธีเชิญชวนให้ลูกค้ามาเยี่ยมชมโรงแรมหรือทดลองใช้บริการบางอย่างได้เพื่อจะได้สัมผัสกับสถานที่และบรรยากาศจริง เป็นตัวช่วยประกอบการตัดสินใจขั้นสุดท้าย
- การตอบข้อโต้แย้ง ในระหว่างที่คุณนำเสนอสินค้าและบริการต่าง ๆ ของโรงแรม ลูกค้าอาจมีคำถามหรือข้อคัดค้านขึ้นมาในระหว่างการเสนอขาย หากคุณเตรียมตัวมาดีและตอบข้อโต้แย้งอย่างสมเหตุสมผล ย่อมได้รับความมั่นใจจากลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น
- การปิดการขาย เป็นขั้นตอนกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อ หลังจากที่คุณนำเสนอข้อมูลและตอบข้อโต้แย้งต่าง ๆ จนเป็นที่พอใจต่อลูกค้าแล้ว ในขั้นตอนนี้คุณอาจเพิ่มเงื่อนไขข้อตกลงพิเศษมอบให้กับลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจและตัดสินใจซื้อในที่สุด เช่น การให้ส่วนลด การให้เครดิตการค้า การให้ของแถม เป็นต้น
“งานขาย” ห้องพักและบริการอื่น ๆ ของโรงแรมนั้น ไม่ได้เป็นหน้าที่เฉพาะของพนักงานขายหรือเจ้าของกิจการเท่านั้นนะคะ แต่พนักงานในส่วนงานอื่น ๆ ที่ได้พบปะและบริการลูกค้าก็สามารถเป็นพนักงานขายของโรงแรมได้เช่นกันค่ะ เพราะหลังจากที่ลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อห้องพักและบริการอื่น ๆ ของโรงแรมแล้ว หน้าที่ในการรับผิดชอบดูแลลูกค้าก็จะส่งต่อไปยังพนักงานในส่วนบริการอื่น ๆ ด้วยเช่นกัน หากพนักงานส่วนต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องบริการลูกค้าได้ดีจนเป็นที่ประทับใจ ลูกค้าย่อมเกิดความประทับใจและรู้สึกอยากมาใช้บริการซ้ำอีก หรือไม่ก็ช่วยแนะนำคนรู้จักให้มาใช้บริการโรงแรมของเราเพิ่มด้วยค่ะ ดังนั้น หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจโรงแรมไม่ว่าจะขนาดเล็กหรือใหญ่ ก็อย่าลืมปลูกฝังหัวใจรักบริการและจิตวิญญาณอันทรงคุณค่าของโรงแรมให้กับพนักงานทุกคนของคุณด้วยนะคะ
“เราเชื่อว่าการแบ่งปันความรู้ คือพลังที่ยิ่งใหญ่”
ขอให้ทุกท่านจงสร้างธุรกิจโรงแรมที่ดี มีคุณภาพเพื่อช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์การท่องเที่ยวให้กับประเทศไทยของเรา
หากคุณได้รับประโยชน์จากบทความนี้ ฝากกดไลค์ กดแชร์ และบอกต่อด้วยนะคะ
มาร่วมเรียนรู้ไปด้วยกันกับหลักสูตร เจ้าของโรงแรม-รีสอร์ทขนาดเล็ก ใคร ๆ ก็เป็นได้
คอร์สอบรมที่ช่วยให้คุณเป็นเจ้าของธุรกิจโรงแรมได้ ภายใน 2 วัน
หนังสือที่คนอยากทำธุรกิจโรงแรมต้องอ่าน!!!
 |
 |
 |
 |
มาเป็นเพื่อนกับเราทางไลน์!!!
ถ้าไม่อยากพลาดข่าวสารและบทความดีๆ
